بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان مقالة

مطالعات مدیریت، بهبود و تحول بهار و تابستان 1378 - شماره 21 و 22 ISC (‎19 صفحة - من 19 إلی 37 )

الکلمات المفتاحية: مذاکره سبک سبک‌های مذاکره باخت تبادل اطلاعات فرآیند مذاکره مرحله آمریکایی‌ها

خلاصة:

مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق‌ پیرامون نیازها و نظرات متفاوتست.سبک‌های مذاکره در کشورهای گوناگون،تحت‌تأثیر تفاوت‌های فرهنگی و نظام‌های‌ ارزشی متفاوت قرار می‌گیرد.میزان تاکید بر هریک از مراحل‌ مذاکره شامل ایجاد رابطه،تبادل اطلاعات،اعمال نفوذ، نتیجه‌گیری و عقد قرارداد،نیز از تفاوت‌های فرهنگی تأثیر می‌پذیرد.از بین راهبردهای اساسی مذاکره شامل برد-برد،برد- باخت و باخت-باخت،راهبرد اول که امکان منتفع شدن طرفین‌ مذاکره را فراهم می‌آورد،مناسب‌ترین راهبرد است. چنان‌چه در مواقع بحرانی که حساسیت نسبت به موضوع‌ افزایش می‌یابد طرفین سعی کنند به جای برخورد احساسی،به‌ نحو عقلایی و منطقی با موضوع برخورد نمایند،امکان اتخاذ نتیجه‌ی برد-برد افزایش می‌یابد.به تعداد فرهنگ‌های گوناگون در جهان،تنوع سبک‌های مذاکره وجود دارد.در این مقاله به سه نوع‌ متداول از سبک‌های مذاکره اشاره شده است.

ملخص الجهاز:

"مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف برای نیل به توافق‌ است که همه‌کس از آن برخوردار نیست،بویژه اگر قرار باشد مذاکره بین افرادی با مذاکره نوعی ابزار ارتباطی بین دو طرف است که به منظور نیل به توافق درباره‌ی‌ فرایند مذاکره بسیار پیچیده است که چهار مرحله را در برمی‌گیرد:ایجاد رابطه،تبادل‌ متفاوت برای این مرحله از مذاکره امتیازهای متفاوتی در نظر گرفته می‌شود. ابداعات آمریکایی‌ها است برای ژاپنی‌ها مفهومی ندارد و اگر چنین روشی بین دو گروه‌ این مرحله،بسیار مهم است اما زمانی برای ترغیب طرف مقابل اقدام می‌کنند که روابط استراتژی دوم،یکی از طرفین از فرآیند مذاکره بهره‌مند می‌شود اما طرف مقابل احساس‌ است که در این میانه نمی‌توان ریگان را یک برنده به حساب آورد9سبک‌های مذاکره: طبقه‌بندی‌های بسیار کلی که در این زمینه ارائه شده است اشاره می‌گردد. چارچوب کلی برای مذاکره تعیین می‌شود و وقتی طرف مقابل در مورد اصول کلی‌ در سبک مصالحه یا سازگاری‌1،طرفین مذاکره سعی دارند ارتباطات میان خود را به‌ برخورد با طرف مذاکره پرهیز می‌کنند و چنان‌چه احساس کنند که طرف مقابل از روسی به راه‌حل‌هایی که باعث شود هردو طرف از فرآیند مذاکره منتفع شوند توجهی‌ محقق دیگری نیز بر این باور است که در نظام اخلاقی غرب،حل تضادها و برخوردها به‌ در این سبک،طرفین مذاکره سعی می‌کنند چارچوب فکری یک‌دیگر را مورد به نظر برخی از محققان این شیوه‌ی مذاکره نمایان‌گر نظام ارزشی‌ زیرا طرف مقابل منتظر است تا در گام‌های بعدی امتیازات بیش‌تری را دریافت کند. هم‌چنین به‌تر است در مذاکره از موضوع‌های آسان‌تر که سریع‌تر به توافق منجر می‌شوند"

استلام ملف الإرجاع :
(پژوهیار, , , )

تحميل
تحميل HTML

رابط قصير:

صفحة:

دخول / الاشتراک

تحتاج الدخول لعرض محتوى المقالة. إذا لم تكن عضوًا ، فتابع من الجزء الاشتراک.

دخول