ملخص الجهاز:
"در حقیقت،حد اقل 15 درصد از زمان مدیران بخش فروش باید صرف ایجاد و اعلام اهداف و اقدامات روشن برای تحقق طرح کسب و کار یک سالهء شرکت گردد.
مثلا،مدیر فروش میتواند دیدگاههای ارزشمند را دربارهء مشتریان یک شرکت ارایه نماید: کدام یک از آنها قصد افزایش خرید دارند،این افزایش ناشی از چیست و این امر چه نیازهای خاصی دارد؟ماری دلانی6که رهبری 600 متصدی فروش را در شرکت الکترونیکی کریربلیدر7 بر عهده دارد،میگوید:"مدیر عامل شرکت انتظار دارد من (6).
همچنین آنها خواهان تماس با مدیران ارشد هستند تا بگویند که چه کارهایی غلط هستند که این امر میتواند بهترین بخش در روابط مشتریان- عرضهکنندگان باشد.
اگر مدیران بخش فروش باید فرصتهایی بیابند تا دیدگاههای مدیران ارشد کسب و کارشان را به اطلاع مشتریانشان برسانند زیرا این روشی مهم در زنده نگاه داشتن رابطه با مشتریان است.
"مسئول فروش باید هم فردی عادی باشد تا چنین ارتباطاتی را ایجاد کند و هم باید در بهترین موقعیت باشد تا بتواند نیازهای مشتریان مهم را به اطلاعات استراتژیک ارزشمند برای مدیران ارشد شرکت تبدیل کند.
" بنابراین مدیران بخش فروش باید فرصتهایی بیابند تا دیدگاههای مدیران ارشد کسب و کارشان را به اطلاع مشتریانشان برسانند زیرا این روشی مهم در زنده نگاه داشتن رابطه با مشتریان است.
یک مدیر خوب بخش فروش حجم زیادی از وقتش را صرف ارزیابی طراحی مجدد ساختار فروش سازمان میکند تا کمک این بخش به تحقق اهداف استراتژیک سازمان هرچه طیف محصولات و تعداد بازارهایی که مشتریان در آنها فعالیت میکنند،بیشتر شود، نیاز به تخصص هم بیشتر گردد."