خلاصة:
از منظر سرمایه اجتماعی سازمانی، یکی از دلایل عدم دستیابی سازمانها به مزیت رقابتی ضعف اعتماد بین مدیران و کارکنان در بخشهای مختلف سازمان است. به صورت خاص، در بخش فروش، مدیریت نیروی فروش شامل روابط بین فردی میان مدیر فروش و فروشنده است. اعتماد در این بخش نیز اهمیتی بسزا دارد. ازین رو، هدف اصلی از پژوهش حاضر شناسایی عوامل موثر بر اعتماد مدیر فروش به فروشنده در قالب چارچوبی مفهومی بود. پژوهش حاضر از حیث هدف کاربردی و از لحاظ گردآوری دادهها توصیفی پیمایشی است. جهت طراحی چارچوب اعتماد از مرور نظام مند پیشینة پژوهش استفاده شد. جامعة آماری پژوهش مدیران فروش صنعت مبلمان در بازار مبل امام رضا (ع) در شهر تهران بودند. روش نمونهگیری پژوهش در دسترس و تعداد نمونة آماری بر اساس جدول مورگان 86 نفر بود. از پرسشنامه جهت گردآوری دادهها استفاده شد. بعد از تایید نرمال بودن دادهها، از آزمون تی جهت تایید یا رد شاخصها و مولفه ها
استفاده شد و برای رتبه بندی آنها آزمون فریدمن ملاک عمل قرار گرفت. نتایج پژوهش حاکی از آن بود که توانمندیهای شغلی فروشنده، ویژگیهای شخصیتی فروشنده، توان هدایتگری مدیر فروش، کیفیت هم سویی ارتباطی بین مدیر فروش و فروشنده، عدم اطمینان در محیط فروش، و میزان وابستگی مدیر فروش به فروشنده مولفههای چارچوب اعتماد مدیر فروش به فروشنده را شکل میدهند. پژوهش حاضر در زمرة معدود تحقیقاتی است که در حوزة اعتماد مدیر فروش به فروشنده صورت پذیرفته است.
From the perspective of organizational social capital, one of the reasons organizations do not achieve competitive advantage is weak trust between managers and employees in different parts of the organization. Especially in sales department, force sales management includes interpersonal relationships between sales manager and salesperson. Trust in this department is very important. For this purpose, the main purpose of the present research is to provide a appropriate framework for the sales manager trust in the salesperson. The present research is applied research in terms of purpose and is descriptive-survey in terms of collecting data. The statistical population of the research is sales managers of the furniture industry in Imam Reza's furniture market in Tehran. The research sampling method is convenient, and the sample size is 86 according to Morgan's table. A questionnaire was used to collect data. After confirming the normality of the variables, the T-test was used to confirm or reject the indicators and components and the Friedman test has been used to rank them. The results of the research indicate that the appropriate framework for the sales manager trust to salesperson respectively, includes salesperson job capabilities, salesperson personality characteristics, sales manager power of guidance, quality of communicational alignment between sales manager and salesperson, uncertainty in the sales environment and the degree of dependency of sales manager to salesperson. The present research is in the category of the few researches in the field of the sales manager trust in salesperson.
ملخص الجهاز:
بنابراين ، پژوهشگران در پژوهش حاضر به دنبال پاسخ به اين سؤال اصلي بودند که چارچوب عوامل مؤثر در ايجاد و ارتقاي اعتماد مدير فروش به فروشنده در صنعت مبلمان چگونه است و اين عوامل از چه اولويتي نسبت به يک ديگر برخوردارند.
اعتماد سازماني نفوذ بر اشخاص و گروه ها را در عمليات سازمان نشان ميدهد ( Chen &Jiang ٢٠١٧) و چسب اجتماعي تعريف شده است که اعضاي سازمان را به يک ديگر متصل ميکند (٢٠١٣ Ikonen) و از طريق شدت و کيفيت و دوام تعاملات انساني تعيين ميشود ( & Monji .
نتايج آزمون تي مؤلفه هاي مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده (به تصویر صفحه رجوع شود) جدول ٦.
معناداري آزمون فريدمن براي ابعاد اصلي (به تصویر صفحه رجوع شود) بحث و نتيجه با توجه به نتايج پژوهش ، چارچوبي از عوامل مؤثر بر شکل گيري و ارتقاي اعتماد مدير فروش به فروشنده در شکل ١ ارائه ميشود.
ويژگيهاي شخصيتي فروشنده يکي از مؤلفه هاي مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده است که با نتايج ولس و کيپنيس (٢٠٠١) همخواني دارد.
در اين پژوهش ، ميزان وابستگي مدير فروش يکي از مؤلفه هاي مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده است که با نتايج تحقيقات ولس و کيپنيس (٢٠٠١) همخواني دارد.
با توجه به نتايج پژوهش ، عدم اطمينان در محيط فروش يکي از مؤلفه هاي مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده است که با نتايج دينگاس (٢٠١٤) همخواني دارد.
توانمنديهاي شغلي فروشنده هم يکي از مؤلفه هاي مؤثر بر اعتماد مدير فروش به فروشنده است که با نتايج تحقيقات ولس و کيپنيس (٢٠٠١) همخواني دارد.