Abstract:
باتوجه به محیط رقابتی کنونی در صنعت بیمه، شرکت‌های بیمه لازم است به‌منظور حداکثر کردن سودآوری مشتری، علاوه‌بر اکتساب مشتریان جدید، به حفظ مشتریان قدیمی و افزودن ارزش آنها بپردازند. یکی از متداول‌ترین راه‌های افزایش ارزش مشتری برای شرکت‌های بیمه، فروش محصولات بیشتر به مشتریان کنونی و برتر شرکت است که به آن فروش متقاطع گویند. در این تحقیق از مدل RFM به‌منظور تحلیل ارزش مشتریان یکی از شرکت‌های بیمه‌ای بزرگ استفاده شده است. مشتریان این شرکت براساس سه متغیر تازگی، تکرار و ارزش پولی بخش‌بندی شده‌اند. پس از محاسبۀ این متغیرها، بااستفاده از الگوریتم‌های k-means و fuzzy c-mean مشتریان خوشه‌بندی شده‌اند. نتایج این خوشه‌بندی از نظر کیفیت براساس معیار سیلوئت سنجیده شده است. وزن هریک از این متغیرها در صنایع مختلف میتواند متفاوت باشد، ازاین‌رو بااستفاده از روش تحلیل سلسله مراتبی، وزن هریک از این متغیرها تعیین شده است. سپس خوشه‌ها برحسب ارزش رتبه‌بندی شده‌اند و سودآورترین مشتریان مشخص شده‌اند. همچنین در فاز دوم این تحقیق، بااستفاده از تکنیک استخراج قوانین انجمنی، الگوهای مصرف مشتریان در هر خوشه، ترسیم گردیده است.
Machine summary:
در این تحقیق از مدل RFM به منظور تحلیل ارزش مشـتریان یکی از شرکت های بیمه ای بزرگ استفاده شده است .
بنابراین ، سـه هـدف اصلی از این مطالعه به شرح زیر است : ارائه شاخصی به منظور اندازهگیـری ارزش طـول عمر مشتری؛ گزینش الگوریتم خوشه بندی کارآمـد و پـس از آن، بخـش بنـدی تمـامی متقاضیان یک شرکت بیمه معین با استفاده از این الگـوریتم ؛ ترسـیم الگوهـای مصـرف مشتریان/تحلیل رفتار خرید مشتریان در هر بخش به صورت جداگانه .
نتایج به دست آمده از شاخص سیلوئت برای تعداد مختلف خوشه ها در الگوریتم های K-means و Fuzzy c-mean / بنابراین تمرکز اصلی این تحقیق را روی اسـتفاده از روش K-means بـه منظـور خوشه بندی مشتریان قرار میدهیم .
شرکت میتواند از طریق پیشنهاد صحیح برای خرید نوع بیمه نامه های جدید، این دسته از مشتریان را نگهداری کرده و فروش خود را روی آنان توسعه دهد.
تعداد بیمه نامه های خریداریشده توسط آنان بالاتر از متوسط است ، اما تازگی و ارزش پولی خرید آنها پایین است ، ازاین رو این مشـتریان جـزو دسـته مشتریان نقرهای هستند و در اولویت سوم برای بازاریابی قرار دارنـد.
شرکت میتواند از طریق تبلیغات و پیشنهاد صحیح برای خرید نوع بیمه نامه های جدید، این دسته از مشتریان را نگهداری کند و هم فروش خود را روی آنان توسعه دهد و به سودآوری بیشتری دست یابد.
شرکت میتواند از طریق تبلیغات و پیشنهاد صحیح برای خرید نوع بیمه نامه های جدید، این دسته از مشتریان را نگهداری کند و هم فروش خود را روی آنان توسعه دهد و به سودآوری بیشتری دست یابد.
(
, 
, 
)
