Abstract:
امروزه توجه به مشتریان امری مهم و ضروری برای شرکت ها تلقی می شود چراکه توجه به نیازهای متغیر مصرف کنندگان، وجود نوسان در قدرت خرید آن ها و چگونگی ارائه کالاها توسط تولیدکنندگان در بازارهای جدید، همگی موید آن است که برای مدیریت در بازارهای صنعتی و مصرفی به تفاوت آن ها ازلحاظ ویژگی ها و مشتریان و کالاها پرداخته شود درواقع بین بازاریابی صنعتی و مصرفی تفاوت های اساسی ازلحاظ گوناگون ازجمله ویژگی های بازار، محصول، خدمات، رفتار خریدار، کانال های توزیع، ویژگی های ارتقاء و ویژگی های قیمت وجود دارد که به همین دلیل مشتریان این دو بازار متفاوت از هم عمل می کنند در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی و... تصمیم گیرنده نهایی تنها یک فرد است درحالی که در بازارهای صنعتی واحد تصمیم گیری وجود دارد و همین امر کار را پیچیده می کند. مثلا برای خرید گوشی تلفن همراه تصمیم گیرنده فقط یک نفر یا نهایتا یک خانواده است اما برای ساخت گوشی همراه واحدهای تصمیم گیری وجود دارد که میزان تاثیر هر فرد در تصمیم خرید از تامین کننده خاص متفاوت است. به طوری که مسئولان خرید قطعات تلفن همراه به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات هستند که این امر موجب ایجاد پیچیدگی در بازاریابی صنعتی نسبت به مصرفی است. هدف از این مقاله مروری بر تفاوت های بازاریابی صنعتی و مصرفی است؛ که با استفاده از مطالعات کتابخانه ای به تعریف بازاریابی صنعتی و مصرفی و تفاوت ها و همچنین تعریف کالاهای صنعتی و مصرفی و تقسیم بندی کالاها در هر دو بازار پرداخته شده است. نتایج مطالعات حاکی از آن است که بازاریابی صنعتی به دلیل داشتن واحد تصمیم گیری خرید به مراتب پیچیده تر از بازاریابی مصرفی است.
Machine summary:
مروری بر تفاوتهای بازاریابی صنعتی و مصرفی سمیه صائب نیا 1 چکیده امروزه توجه به مشتریان امری مهم و ضروری برای شرکتها تلقی میشود چراکه توجه به نیازهای متغیر مصرفکنندگان، وجود نوسان در قدرت خرید آنها و چگونگی ارائه کالاها توسط تولیدکنندگان در بازارهای جدید، همگی مؤید آن است که برای مدیریت در بازارهای صنعتی و مصرفی به تفاوت آنها ازلحاظ ویژگیها و مشتریان و کالاها پرداخته شود درواقع بین بازاریابی صنعتی و مصرفی تفاوتهای اساسی ازلحاظ گوناگون ازجمله ویژگیهای بازار، محصول، خدمات، رفتار خریدار، کانالهای توزیع، ویژگیهای ارتقاء و ویژگیهای قیمت وجود دارد که به همین دلیل مشتریان این دو بازار متفاوت از هم عمل میکنند در اکثر بازارهای مصرفی مانند مواد غذایی و ...
بهطوریکه مسئولان خرید قطعات تلفن همراه به دنبال کمترین قیمت هستند، مدیران تولید به دنبال توان عملیاتی بالاتر هستند و یا مدیران ایمنی به دنبال امنیت بالاتر محصولات هستند که این امر موجب ایجاد پیچیدگی در بازاریابی صنعتی نسبت به مصرفی است.
اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تأمین خواستههای بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد.
بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، ازاینرو موجب سفارشهای آینده میشود (جان وست وود، 1389).
2-2- بازاریابی صنعتی بازاريابى صنعتى 1 عبارت است از بازاريابى كالاها و خدمات در ارتباط با سازمانهای کسبوکار.