Abstract:
دنیای فروش هر روز پیچیده تر و پر رقابت تر میشود. این موضوع باعث شده که بحث عملکرد فروش یکی از مباحث داغ این
حوزه باشد بویژه در فروش سازمانی این موضوع بسیار حادتر است. هدف از این تحقیق بررسی ارتباط بین مشتری مداری و
فروش محوری بر عملکرد فروش مطالعه موردی شرکت دیجی کالا میباشد و از حیث روش تحقیق به صورت توصیفی تحلیلی -
و به صورت پیمایشی میباشد. جامعه آماری تحقیق کلیه کارکنان شرکت دیجی کالا در شهر تهران میباشد، روش نمونه
گیری در این تحقیق به صورت تصادفی ساده میباشد که با توجه استانداردهای فرمول کوکران تعداد 150 نفر به عنوان حجم
نمونه در نظر گرفته شدهاست. ابزار تحقیق پرسشنامه استاندارد در طیف لیکرت 5 گزینه میباشد که میزان آلفای کرونباخ به
دست آمده نشان از پایایی مناسب ابزار داشته است و همچنین روایی ابزار توسط اساتید مورد نظر تایید گشتهاست، نتایج
تحقیق نشان دهنده آن است که مشتری مداری و فروش محوری بر عملکرد فروش تاثیر معناداری را داشته است.
Machine summary:
(روستا، ١٣٩٣) اسچو پکر معتقد است وقتي که فروشندگان ارزيابي مي شوند بر اساس اندازه گيري خروجي (مثل عملکرد مالي)، فروشندگان در اين حالت به مانند فروشندگاني در نظر گرفته مي شود که از رويکرد فروش محوري در ملاقاتهاي #$$002 >< فصلنامه مطالعات مديريت و حسابداري دوره ٨، شماره ٤، زمستان ١٤٠١، صفحات ١-١١ مشتريان و اهدافشان استفاده مي کنند.
7 فصلنامه مطالعات مديريت و حسابداري دوره ٨، شماره ٤، زمستان ١٤٠١، صفحات ١-١١ / نمودار ٢) مدل اصلي بررسي ارزيابي زير مولفه هاي پرسشنامه عملکرد فروش ،مشتري مداري و فروش محوري در شرکت ديجي کالا در حالت مولفه هاي اصلي توانمندسازي روانشناختي (T-Value) همان طور که در شکل فوق مشخص ميباشد، مقادير و ضرايب معناداري مربوط به ضرايب مسير و بارهاي عاملي بين متغيرهاي مورد بررسي نشان داده شده است .
8 فصلنامه مطالعات مديريت و حسابداري دوره ٨، شماره ٤، زمستان ١٤٠١، صفحات ١-١١ جدول (٢) تاثير مشتري مداري بر عملکرد فروش {مراجعه شود به فایل جدول الحاقی} با توجه به نتايج به دست آمده از جدول فوق و ميزان T-VALUE که برابر ٦,٤٩٧ بوده و بالاتر از ميزان ١,٩٦ مي باشد و همچنين ميزان ضريب مثبت که نشان دهنده رابطه مثبت بين مولفه ها مي باشد نشان دهنده همبستگي مثبت بين دو مولفه بوده است و با توجه به سطح معناداري که سطح آن کمتر از ٠,٠٥ و برابر ٠,٠٠ مي باشد نشان دهنده آن است که مشتري مداري بر عملکرد فروش کارکنان در شرکت ديجي کالا تاثير معناداري دارد.