خلاصه ماشینی:
"شاید هم به دلیل باشد که آنها مایلند زمان بیشتری را صرف مذاکره نمایند،در حالی که به‌طور مثال،آمریکایی‌ها بیشتر به دنبال امضای قرارداد هستند و نمی‌خواهند زمان زیادی را صرف مذاکره کنند،زیرا از دید آنها این کار اتلاف وقت است.
آیا هدف از مذاکره صرفا امضای قرارداد است یا این‌که مذاکره مقدمه‌ای است برای ایجاد رابطه‌ای وسیعتر میان طرفین؟ حساسیت نسبت به زمان:زیاد یا کم؟ برخی اوقات ادعا می‌شود که بعضی از فرهنگ‌ها نسبت به بقیه،ارزش بیشتری برای زمان قایلند،اما چنین اظهار نظری ممکن است دارای دقت لازم برای توصیف واقعیت‌های موجود نباشد.
به جای این حرف، بهتر است که زمان صرف شده برای مذاکره به وسیله افراد مختلف را با توجه به هدفی که از مذاکره دارند، ارزیابی کنیم،مثلا برای آمریکایی‌ها معامله،یعنی امضای قرارداد و وقت،یعنی طلا،بنابراین آنها می‌کوشند تا هرچه سریعتر معامله را به انجام برسانند.
شیوه رسیدن به توافق:جزء به کل یا کل به جزء؟ یکی از مسایل مربوط به شکل قرارداد این است که فرایند مذاکره استقرایی5است یا قیاسی6؟به این معنا که آیا بحث،از توافق بر سر اصول کلی آغاز شده و سپس به موارد خاص‌تر پرداخته می‌شود،یا این که ابتدا بر سر جزییاتی مانند قیمت،تاریخ تحویل و کیفیت محصول توافق حاصل شده و سپس قرارداد از مجموعه چنین جزییاتی تشکیل می‌شود؟ فرهنگ‌های مختلف،نگاه‌های متفاوتی در این زمینه دارند،مثلا در حالی که فرانسوی‌ها ترجیح می‌دهند که ابتدا بر سر اصول کلی توافق حاصل شود، آمریکایی‌ها تمایل دارند که اول در مورد جزییات بحث کنند."
(
, 
, 
)
