چکیده:
هدف: هوشمندی فروش به مفهوم انجام عملیات فروش در بستر بلاک چین، با استفاده از قراردادهای هوشمند و عاملهای هوشمند هوش مصنوعی با نظارت مستقیم تمام اعضای شبکه است. هوشمند سازی فروش و استفاده از دادههای موثر، در فضای اقتصادی متاورس میتواند یک قدم موثر در جلب اعتماد و وفادارسازی مشتریان باشد. استفاده از روشهای نوآورانه و هوشمند برای فروش در متاورس، میتواند باعث افزایش سود، بالا رفتن میزان تعامل با مشتری و ایجاد روابط پایدار با آنها شود. مشکل اصلی فروش در متاورس جعل هویت وعدم اطمینان از شرکتها و کاربران فعال در آن فضا است. استقرار سیستمهای هوشمند، توکنهای غیرقابلمعاوضه، بلاکچین، بازاریابی دیجیتال هوشمند و عاملهای هوشمند فروش هوش مصنوعی میتواند اعتماد واطمینان را در بین کاربران افزایش داده و منجر به فروش موثر وسودآوری گردد. هدف پژوهش حاضر بررسی پیشایندها و پیامدهای هوشمندی فروش لوازم و تجهیزات ورزشی در متاورس است.
روش: پژوهش حاضر از نوع کیفی است. بدین جهت از دو روش مرور سیستماتیک و دادهبنیاد به صورت ترکیبی استفاده شد. جامعه آماری در روش دادهبنیاد، خبرگان رشتههای مدیریت بازرگانی، مدیریت اطلاعات و کامپیوتر بودند. حجم نمونه این جامعه با اشباع نظری به تعداد 13 نفر، با استفاده از نمونهگیری هدفمند و گلوله برفی، به صورت ترکیبی مشخص شد. برای تحلیل دادهها از نرمافزار مکس کیودا 20 استفاده شد. ابزار گردآوری دادهها در روش مرور نظاممند مطالعات کتابخانهای، و در روش دادهبنیاد، مصاحبه نیمه ساختاریافته عمیق با خبرگان بود. از معیار کیفی قابلیت اعتماد گوبا و لینکن و دو معیار کمّی کاپای کوهن و ضریب هولستی، برای سنجش روایی و پایایی تحقیق استفاده گردید. با توجه به اینکه ادبیات و پیشینه پژوهش مورد مطالعه جهت تکمیل الگوی پارادایمی، از غنای لازم برخوردار نبود، ابتدا با استفاده از روش مرور سیستماتیک و نظاممند، پیشایندها و پدیده مرکزی الگو شناسایی گردید. در ادامه تحقیق، برای شناسایی عوامل مداخلهگر، عوامل زمینهای، راهبردها و پیامدها از روش دادهبنیاد، با بهرهگیری از نظر خبرگان استفاده شد. در مجموع، تعداد 269 مقاله با توجه به موضوع تحقیق شناسایی شد که پس از غربالگری، 11 مقاله فارسی در فواصل زمانی 1399-1401 و 20 مقاله انگلیسی در بازه زمانی 2022-2023 از نظر موضوع و محتوا طبق نظر اساتید دانشگاهی، مناسب تشخیص داده شدند. پس از جستجوی مقالات فارسی و انگلیسی، عملیات غربالگری مقالات انجام شده و پس از مطالعه کامل مقالات به روش مرور سیستماتیک، مقولههای پیشایند و هوشمندی فروش، شناسایی شدند. در ادامه، با استفاده از روش دادهبنیاد و براساس کدگذاریهای باز، محوری و انتخابی، نسبت به تکمیل الگو اقدام شد. پس از طراحی سوالات پرسشنامه کیفی و تایید پرسشنامه توسط اساتید راهنما و مشاورین و برخی از خبرگان دانشگاهی، نسبت به جمعآوری دادهها اقدام گردید. برای افزایش روایی پژوهش در حین مصاحبه، به همراه یادداشتبرداری، از دستگاه ضبط صوت نیز استفاده شد. پس از جمعآوری دادههای کیفی طی کدگذاری باز، دادهها به بخشهای مجزا خرد شده و برای به دست آوردن رویهها، مشابهتها و تفاوتهایشان مورد بررسی قرار گرفتند. ابتدا در مرحله کدگذاری باز، مقولهها شناسایی شدند. سپس در مرحله دوم تجزیه و تحلیل، از کدگذاری محوری استفاده شد. هدف این مرحله، برقراری رابطه بین مقولههای شناسایی شده در مرحله کدگذاری باز بود. این کدگذاری، به این دلیل محوری نامیده شد که کدگذاری حول محور یک مقوله رخ میدهد. در این مرحله، متغیر هوشمندی فروش، طبق روش مرور سیستماتیک تحت عنوان پدیدهمحوری در مرکز فرایند، مورد کاوش قرار داده شد و تلاش شد تا ارتباط سایر مقولههای تولید شده با آن مشخص گردد.
یافتهها: نتایج بدست آمده به شناسایی 109 کدگذاری باز، 33 کد محوری و 6 کدگذاری گزینشی منجر شد. در نهایت، ارائه الگوی پارادایمی با عنوان هوشمندی فروش لوازم و تجهیزات ورزشی ارائه گردید. با استفاده از روش مرور سیستماتیک، مقولههای ریسک درک شده، انگیزه لذتجویانه، تعاملات جذاب، کاتالوگ سهبعدی واقعیت افزوده، محتوای دیجیتال واقعیت افزوده، تبلیغات دیجیتال واقعیت افزوده، اپلیکیشنهای واقعیت افزوده، لید جنریشن واقعیت افزوده، برندینگ واقعیت مجازی، ریبرندینگ واقعیت مجازی، توکنهای غیرقابل معاوضه و قرارداد هوشمند فروش، به عنوان پیشایندهای موثر بر هوشمندی فروش، با تاثیرگذاری مثبت شناسایی شدند. با استفاده از روش دادهبنیاد و نظر خبرگان، مقولههای بهبود متریکهای دیجیتال مارکتینگ، محصولات دیجیتال، ارتقای شبکه اجتماعی، فرصت کارآفرینی مجازی، توسعه کسبوکار، پلتفرم محصول و بهبود تجاریسازی، به عنوان پیامدهای اجرای راهبرد شناسایی گردیدند. تاثیر راهبرد بر تمامی پیشایندها، مثبت ارزیابی گردید. با استفاده از روش دادهبنیاد، مقولههای فراداده، فضای ابری، کلانداده، رایانش لبهای، هوش مصنوعی بازاریابی دیجیتال و اینترنت اشیاء، به عنوان عوامل زمینهای تاثیرگذار مثبت بر راهبرد شناسایی شدند مقولههای شکاف دیجیتالی، نقض حریم خصوصی، هک هویت، امنیت داده و اطلاعات، جرایم سایبری و ابهام قوانین و مقررات، به عنوان عوامل زمینهای، با تاثیرگذاری منفی بر راهبرد شناسایی شدند.
نتیجهگیری: براساس نتایج بدست آمده، 109 کدگذاری باز، 33 کد محوری و 6 کدگذاری گزینشی شناسایی شدند. همچنین الگوی پارادایمی با عنوان هوشمندی فروش لوازم و تجهیزات ورزشی ارائه شد.
AbstractPurpose: Sales intelligence is the concept of sales operations on the blockchain platform, using smart contracts and artificial intelligence agents and with direct monitoring of all network members. Businesses active in the sports equipment industry need smart sales to operate in Metaverse. One of the goals of sales intelligence is the ability to use better technologies and strategies to promote smart sales. The appropriate strategy also requires prioritization and the most important priority for these businesses is to understand consumer behaviors and understand their needs using intelligent agents of artificial intelligence.Methodology: The current research is qualitative. Therefore, two methods of systematic review and Grounded Theory were used in combination. The statistical community in the foundation's data method were experts in the fields of business management, information management, and computers. The sample size of this society was determined by theoretical saturation of 13 people using a combination of purposeful and snowball sampling. This research has been done using two qualitative research methods: systematic review and Grounded Theory. that the data collection tool was in the method of systematic review of library studies and articles and in the Grounded Theory method of in-depth and semi-structured interviews. Strauss and Corbin method was used for data analysis. The data analysis was done in the Grounded Theory method in three stages of open coding, axial coding and selective coding and using the Max Kyoda 20 software. The qualitative criteria of Goba and Lincoln's reliability and the two quantitative criteria are Cohen's kappa and Holsti's coefficient. It was used to measure the validity and reliability of the research.Results: Due to the fact that the literature and background of the studied research did not have the necessary richness to complete the paradigm model, first, using a systematic and systematic review method, the antecedents and the central phenomenon of the model were identified. In the continuation of the research, to identify the intervening factors, background factors, strategies and consequences, the Grounded Theory method was used using experts' opinions. A total of 269 articles were identified according to the topic of the research, after screening, 11 Persian articles in the time intervals of 2020 to 2022 and 20 English articles from 2022 to 2023 were recognized as inclusive in terms of subject and content according to the opinion of university professors.Conclusion: According to selective coding, the research paradigm model was presented as described in Figure 1. The obtained results led to the identification of 109 open codings, 33 central codes and 6 selective codings, which include 12 antecedents (influential components) including perceived risk, hedonic motivation, attractive interactions, augmented reality 3D catalog, augmented reality digital content, Augmented reality digital advertising, augmented reality applications, augmented reality lead generation, virtual reality branding, virtual reality rebranding, non-exchangeable tokens and placement of sales intelligence and 7 consequences (effective components) including improving digital marketing metrics, digital products, social network promotion, The virtual entrepreneurship opportunity included business development, product platform and commercialization improvement. The research finally led to the presentation of a paradigmatic model