خلاصه ماشینی:
"در یک نگاه تازه، اکنون بر فرایندهای شناختی که عناصر زیرین متقاعدسازی را تشکیل میدهند، تاکید میشود در مدلی موسوم به«کوشش درخور»بهعنوان یک مدل شناختی کارآمد، چنین پیشنهاد شده است که هرگونه تغییر نگرش،یا از طریق پردازش دقیق اطلاعات مرتبط با موضوع نگرش میسر است و یا به شیوه تقریبا خودانگیختهای انجام مییابد که براساس آن،آدمی به نشانههای ظاهری متقاعد کننده پاسخ میدهد و در نتیجه نگرش خود را عوض میکند.
اما آیا این شیوه مفیدی است؟و یا شاید بهتر باشد که بر عواقب و پیآمدهای خوشایند تاکید شود و اینکه در صورت تغییر در نگرشها یا در رفتار،چنین نتایجی ممکن است،حاصل شود؟پژوهشهای اخیر به نتایج زیر اشاره دارند:اینکه بر اخبار بد تاکید شود یا بر اخبار خوب،بستگی به مخاطبانی دارد که هدف متقاعدسازی قرار میگیرند(تاکید بر اخبار بد یعنی تاکید بر اینکه با عدم پذیرش پیام،مخاطبان در انتظار عواقب ناخوشایند باشند و منظور از تاکید بر اخبار خوب،یعنی تاکید بر اینکه چنانچه آن را بپذیرند و متقاعد شوند،آنگاه نتایج سودمند به بار خواهد آمد)دستهای از مردم بیشتر تحت تأثیر اخبار بد(با قالببندی منفی یا تاکید بر جنبههای سلبی موضوع)قرار میگیرند در حالیکه دستهای دیگر بیشتر تحتتأثیر اخبار خوب(با قالببندی مثبت)قرار دارند.
(شکل 2) این یافتهها بر دو نکته مهم درباره متقاعدسازی تاکید دارند که باید مورد توجه دقیق علاقمندان به متقاعدسازی قرار گیرد: (1)ویژگیهای شخصیتی افراد موردنظر، اغلب به شدت بر چگونگی واکنشهای آنان نسبت به راهبردهای متقاعدسازی نقش دارد و(2)در صورت رعایت چنین تناسبهایی در خصوص مخاطبان،اغلب راهبردها بر فرایند متقاعدسازی موثر واقع خواهند شد(به عبارت دیگر موفقیت در کوششهای متقاعد کننده به شدت تحت تأثیر ویژگیهای شخصیتی پیامدهنده و جنبههایی از پیامی که ارسال میشود و ویژگیهای شخصیتی کسانی است که پیامهای متقاعد کننده را دریافت میکنند."