خلاصة:
رقابتی شدن بازارها در دهه های اخیر مشتری مداری را به عنوان یکی از محورهای بازاریابی و فروش مطرح نموده است این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش جمع آوری داده ها توسیفی پیمایشی و از نوع هم بستگی است وجامعه آماری فروشندگان حرفه ای بیمه عمر شش شرکت بیمه خصوصی شهر تهران را مورد بررسی قرار می دهد از این جامعه اماری نمونه ای به صورت خوشه بندی متناسب انتخاب شد داده ها نیز از طریق پرسش نامه جمع آوری شدند و در نهایت با استفاده از مدل معادلات ساختاری sem و با استفاده از نرم افزارهای lisrel و spss فرضیه ها ازمون شدند.
بر پایه این پژوهش کارکنانی که خود اتکایی بیشتری داشته باشند عملکرد مشتری مدارانه آنها در سطح بالاتری قرار میگرد همچنین کارکنانی که در سطوح بالاتری از درگیر شدن با شغل باشند به کیفیت خدمات ارایه شده به مشتریان توجه بیشتری نشان می دهند اما این فرضیه که خوداتکایی بیشتر بطور الزامی به جو خدمت رسانی مثبت منجر میشود تایید نگردید لذار حتی اگر خود اتکایی بالا نباشد جو خدمت رسانی مثبت رفتار مشتری مدارانه را ایجاد مینماید