خلاصة:
هدف اصلی این تحقیق بررسی تاثیر مربیگری مدیریتی بر عملکرد فروش با نقش واسطه ای مشتری مداری و فروش انطباقی (مورد مطالعه: شرکت بیمه ایران) می باشد. این پژوهش به لحاظ طبقه بندی برمبنای هدف، کاربردی است و به لحاظ طبقه بندی برمبنای روش یک تحقیق توصیفی از نوع همبستگی است. جامعه آماری این تحقیق کارکنان فروش شعب و نمایندگی های بیمه ایران در شهر تهران به تعداد نزدیک به ١٠٠٠ نفر می باشد. نمونه گیری این پژوهش از روش دردسترس است . حداقل حجم نمونه مورد نیاز با توجه به فرمول کوکران برابر ٢٧٨ نفر می باشد. ابزار گردآوری داده ها در این پژوهش پرسشنامه های استاندارد بوده که پایایی آن قبل از توزیع با استفاده از شاخص آلفای کرونباخ مورد تایید قرار گرفت. داده های گردآوری شده از طریق نرم افزار spss و Smart-PLS مورد تحلیل قرار گرفتند و با کمک مدلسازی معادلت ساختاری فرضیه های تحقیق بررسی شدند. نتایج حاصل از تحقیق نشان داد که مربیگری مدیریتی بر مشتری مداری، فروش انطباقی و عملکرد فروش تاثیر معنی داری دارد. مشتری مداری بر فروش انطباقی تاثیر معنی داری دارد و در نهایت مشتری مداری و فروش انطباقی بر عملکرد فروش تاثیر معنی داری دارد.