Abstract:
تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی روش های فروش بیمه عمر می پردازد. فروشندگان به منظور فروش خدمات بیمه، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثربخش هستند. ازاین رو هدف پژوهش حاضر، نخست شناسایی روش های فروش و شاخص-هایی به منظور سنجش اثربخشی آنها و سپس ارزیابی اثربخشی روش های فروش و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی – پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی دربرگیرنده دو طبقه روسای شعبه های بیمه و نمایندگان و کارگزاران برتر شرکت های بیمه در شهر تهران بوده، که از طبقه اول 60 نفر و از طبقه دوم 85 نفر و در کل 145 نفر به عنوان نمونه انتخاب شده اند. نتایج به دست آمده حاکی از آن است که روش-های فروش مشتری گرا، مشاوره ای، مشارکتی، رابطه ای، انطباقی، سیستمی و متقاطع با شاخص های اثربخشی ارتباط مثبت و معنی داری دارند. تحلیل رگرسیون نیز نشان داده که از میان هفت روش فروش مرتبط با شاخص های اثربخشی، تنها دو روش فروش مشاوره ای و مشارکتی، بیشترین تغییرات متغیر وابسته را تبیین می کنند که از میان آنها، فروش مشاوره ای مهم تر از دیگری است
Machine summary:
ازاین رو شناسایی روشهای متعدد فروش، آگاهی از میزان اثربخشی آنها و درنهایت اتخاذ مناسب ترین سبک باتوجه به شرایط بازار و ماهیت خدمات عرضه شده، موفقیت عملیات فروش را در پی خواهد داشت (١٩٩٢ ,Chonko, Enis and Tanner).
دراین راستا پاپورادامیز و گونزا٣ در تحقیقات خود با آزمون رابطۀ میان فروش مشتریگرا و سهم بازار و حجم فروش فروشندگان شرکت به عنوان شاخص های اثربخشی ، نتیجه گرفته اند که استفاده از فروش مشتریگرا منجر به بهبود عملکرد آنان می شود و درصورتی که دیگر عوامل سازمانی چون سبک رهبری و استراتژیهای سازمانی نیز مورد کنترل قرار گیرند، اثربخشی این روش افزونتر خواهد شد.
Cross Selling لی ، سون و مونتگمری ١ از معدود محققینی هستند که اثربخشی روش متقاطع را مورد سنجش قرار دادهاند و باتوجه به تأیید تمایل درونی مشتریان به ارتقای خریدهای قبلی خود، دریافته اند که عرضۀ دیگر کالاها، منجر به افزایش نرخ پاسخ گویی مشتریان و سودآوری سازمان در بلندمدت می شود.
Porter, Wiener and Frankwick, 2003 4.
جامعه و نمونه آماری در پژوهش حاضر به منظور بررسی هر چه بهتر روشهای فروش، تلاش شده است ، پرسش نامه میان فروشندگان حرفه ای بیمۀ عمر توزیع گردد.
Periatt, Lemay and Chakrabarty, 2004 2.
1. Crosby, Evans and Cowles, 1990 2.
1. Crosby, Evans and Cowles, 1990 2.
Boorom, Gooisby and Ramsey, 1998 3.
Boorom, Gooisby and Ramsey, 1998 3.
اگرچه روشهای مورد بررسی در پژوهش مذکور محدود است اما نتایج آن در تأیید اثربخشی روش فروش انطباقی همسو با یافته های تحقیق حاضر است .