Abstract:
کشور چین یکی از چالش برانگیزترین محیط ها برای انجام مذاکرات است و با علـم بـر ایـن کـه چـین ، در حجم واردات و صادرات ایران به ترتیب رتبه هـای دوم و اول را داراسـت ، هـدف تحقیـق حاضـر، شناسـایی عوامـل موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با چین و رتبه بندی آنها مـی باشـد. جامعـه آمـاری تحقیـق را بازرگانـان اسـتان مازندران که حداقل یک سال تجربه مذاکره تجاری با بازرگانان چینی داشته تشـکیل دادنـد. تحقیـق حاضـر از دو بخش کیفی و کمی تشکیل شده است . خروجی بخش کیفی ، طراحی پرسشنامه پـژوهش بـوده و در بخـش کمـی نیز، یافته های پژوهش نشان داد که حرفه ای بودن در حوزه موضوع مذاکره ، جلب اعتمـاد طـرف چینـی و ملاقـات چهره به چهره به جای مکاتبه ، با اهمیت ترین عوامل در موفقیت مذاکره تجاری بازرگانـان ایرانـی و چینـی از دیـد بازرگانان ایرانی بود. همچنین تسلط مذاکره کننده ایرانی به زبان چینی ، شناسایی درست بـازار هـدف در چـین از سوی تیم ایرانی و نفوذ در آن و نیز بررسی مجدد موضوعات پس از توافق بیشترین شکاف ها را به خـود اختصـاص داده اند.
Machine summary:
خروجی بخش کیفی ، طراحی پرسشنامه پـژوهش بـوده و در بخـش کمـی نیز، یافته های پژوهش نشان داد که حرفه ای بودن در حوزه موضوع مذاکره ، جلب اعتمـاد طـرف چینـی و ملاقـات چهره به چهره به جای مکاتبه ، با اهمیت ترین عوامل در موفقیت مذاکره تجاری بازرگانـان ایرانـی و چینـی از دیـد بازرگانان ایرانی بود.
تانگ داده هـای تجربـی اش را در ١٩٨٢ بـه دنبـال بهنجارسـازی روابـط دیپلماتیک بین ایالات متحده و جمهوری خلق چین از شرکت های ایالات متحده جمـع 1 Fang 2 Hall 3 Zhang 4 Miles 5 Stewart & Keown 6 Leung & Yeung آوری کرده بود.
سـپس بـا قـرار دادن این آیتم ها در ٣ مرحله پیش مذاکره ، مذاکره رسمی و پـس مـذاکره ، بـه بررسـی فرضیه های ذیل پرداخته است که از دیدگاه بازرگانان : فرضیه ١: مراحل فرآیند مذاکره با چینی ها دارای اهمیت یکسان نمی باشند.
آزمون فرضیه های ٣و٤:در این قسمت هدف از انجام آزمون فریـدمن ایـن اسـت کـه میزان شکاف وضع موجود و مطلوب مراحل و آیتم های فرآینـد مـذاکره ، بـرای موفقیـت مذاکره تجاری با بازرگانان چینی از دید بازرگانان ایرانی مشخص و رتبه بندی گردد.
هر چند بر طبـق ادبیـات موجـود (گرشاسـبی ، ١٣٨٤؛ الفـت و غریبی ، ١٣٨٧)، چینی ها تمایل زیادی برای تجارت با افراد ناشناس ندارند و تـرجیح بـر این است که در مراحل اولیه آشنایی بـا بازرگانـان چینـی از واسـطه و رابطـان تجـاری استفاده شود اما بر طبق نتایج پژوهش و صحبت های بازرگانان ایرانـی در مصـاحبه هـای پژوهش ، ایشان ترجیح می دهند در تمامی مراحل مذاکرات تجاری ، خود و نه واسـطه هـا انجام امور را بر عهده گیرند.