رویکرد داده کاوی در بخش بندی بازار مشتریان به منظور اتخاذ استراتژی های کارا (مطالعه موردی صنعت مخابرات) Journal Article

Writer: ولایتی، محمد ؛ حسین زاده لطفی، فرهاد ؛ شهریاری، محمدرضا ؛ رهنمای رودپشتی، فریدون ؛

اقتصاد مالی زمستان 1396 - شماره 41 Ranking A+ (Azad University (‎24 page(s) - From 243 to 266 )

Keywords: مخابرات مدیریت ارتباط با مشتری خوشه بندی

Abstract:

تصمیم گیری صحیح و ایجاد استراتژی ها و تاکتیک های موثر بازاریابی و فروش، منوط به شناسایی و درک صحیح سازمان ها از مصرف کنندگان و خریداران است. امروزه ، محققان بازاریابی به طور دائم در تلاشند تا رفتار مصرف کنندگان را شناسایی کنند و بر این اساس، راهکارهایی مناسب را برای فروش بهتر و موثرتر و افزایش سهم بازار اتخاذ کنند. تولیدکنندگان، برای تامین تقاضاها و حفظ و گسترش سهم بازار، باید از لایه های ادراکی، تعقلی و رفتاری خریداران بالقوه، آگاهی داشته باشند تا متناسب با سازه ها و سازوکارهای تصمیم گیری خود، اقدام به تولید فرآورده ها، توزیع و ترویج آنها کنند. مبتکران و طراحان فرآورده ها، صرفا با شناخت الگوهای رفتاری مصرف کنندگان، می توانند نسبت به زوایای انتظارات و رضایت مندی افراد، آگاه شوند و بهره گیری از آنها را با مدلسازی هموارتر کنند. در این تحقیق یک رویکرد مبتنی بر پردازش داده ارائه می شود تا با واکاوی رفتار مشتریان سیاست های بازاریابی مربوط به هر مشتری به صورت سفارشی تعیین شود. متدولوژی ارائه شده از خوشه بندی دادههای استخراج شده از پایگاه داده مربوط به رفتار مشتری استفاده می کند. سپس با توجه به کلاس مالی، که مشتری به آن تعلق دارد دو نوع سیاست بازاریابی را پشتیبانی می کند. سیاست اول، سیاست بقا یا تثبیت مشتری در کلاس مالی جاری آن مشتری پی ریزی می شود این سیاست بر اساس وفادار کردن مشتریان به سازمان و استمرار سفارشات آنها در دراز مدت، طرحها یا محصولاتی که احتمالا مشتری از آنها اطلاع ندارد یا تا کنون از آنها استفاده نکرده است را به او معرفی می کند. سیاست دوم سیاست انگیزشی یا ارتقا نام دارد این سیاست بر اساس ایجاد انگیزه در مشتریان برای قرار گرفتن در کلاس های مالی بالاتر عمل می کند به طوری که بر اساس تحلیل رفتار مشتریان قرار گرفته در کلاس های مالی بالاتر طرحها یا محصولاتی هدفدار به مشتری ارائه می شود.

Machine summary:

در این بخش از تحقیق یک متدولوژی پیشنهادی جهت مشخص نمودن سیاست بازاریابی در سازمان مورد مطالعه ارائه می شود که زیر بخشهای آن در ادامه توضیح داده خواهد شد هدف اصلی در نهایت این است که طرحهای با بیشترین بازخورد به صورت سفارشی برای هر مشتری تعیین و سپس با استفاده از روشهای مختلف تبلیغی به مشتری مربوطه معرفی شود. فصلنامـه اقتصاد مالی شماره ٤١ / زمستان ١٣٩٦ جدول ٦- اطلاعات مرکز خوشه های بدست آمده در فرایند خوشه بندی مرکز خوشه (رجوع شود به تصویر صفحه) ماخذ: یافتههای پژوهشگر ٤-٤- تعیین کلاس مالی هر خوشه در این مرحله بنا داریم تا کلس مالی هر خوشه را تعیین نماییم برای این منظور ابتدا به صورت فرضی هر خوشه ای که دارای بیشترین مقدار بعد "پرداختی مشتری در تمام تراکنشات " در مرکز خوشه خود باشد در کلس مالی بالتری قرار می گیرد در واقع چنین فرض می کنیم که یکی از دلیل بسیار مهم برای قرار گرفتن مشتریان در خوشه های مختلف تفاوت مبالغ پرداختی آنها به سازمان است. "Cluster Analysis Using Data Mining Approach to Develop CRM Methodology to Access The Customer Loyalty", Expert Systems with Application, pp. "An Integrated Data Mining and Behavioral Scoring Model for Analyzing Bank Customer", Expert System with Applications, Vol. 27, pp. فصلنامـه اقتصاد مالی شماره ٤١ / زمستان ١٣٩٦ یادداشت ها 1 Brown 2 Chatterjee 3 Feinberg & Kadam 4 Hsieh 5 Cheng & Chen 6 Rough Set 7 Chang hua 8 Chan 9 Lee & Park 10 Chang 11 Stone 12 Sheu 13 Khajvand 14 Tarokh فصلنامـه اقتصاد مالی شماره ٤١ / زمستان ١٣٩٦

Download citation file :
(پژوهیار, , , )

Download PDF
Downlaod HTML

Shortlink:

Page: