سنجش ارزش دوره زندگی مشتری (CLV) بر اساس مدل RFM (خلاصه مقاله) Journal Article

شرکت‌های امروزی به طور روز افزونی درآمدهای خود را از ایجاد و حفظ روابط بلندمدت با مشتریان کسب می کنند. در چنین محیطی، بازاریابی به بیشینه نمودن ارزش دوره زندگی مشتری و سهم مشتری که جمع ارزش دوره زندگی مشتریان شرکت است، کمک می‌کند. یکی از مشکلات عدیده شرکت‌هایی که قصد سنجش سوددهی مشتری را دارند این است که سیستم‌های حسابداری و گزارش‌دهی متمایل به سنجش سوددهی محصول هستند تا سوددهی مشتری. اما علی‌رغم این مشکلات، شرکت‌ها به دنبال روش‌هایی هستند تا ارزش دوره زندگی مشتریانشان را محاسبه کنند. در این مقاله، جهت تعیین ارزش دوره زندگی و بخش‌بندی مشتریان شعبه‌ای از بانک‌های خصوصی تازه تأسیس ایران بر اساس معیارهای تأخر، فراوانی و ارزش مالی(RFM) از روش خوشه بندی K میانگین استفاده شده است. تأیید این نتایج با استفاده از روش تحلیل ممیزی صورت گرفته و در نهایت، بر اساس بخش‌بندی صورت گرفته، استراتژی‌هایی برای برخورد با هر یک از گروه‌های مشتری ارائه شده است.

سنجش ارزش دوره زندگی مشتری (CLV) بر اساس مدل RFM (خلاصه مقاله) بابک سهرابی*1،امیر خانلری2 (1). استادیار دانشکده مدیریت دانشگاه تهران،ایران (2). دانشجوی داکتری بازاریابی،دانشکده مدیریت دانشگاه تهران،ایران (تاریخ دریافت مقاله:1386/1/20،تاریخ تصویب:1386/3/20) کیده {IBشرکت‌های امروزی به طور روزافزونی درآمدهای خود را از ایجاد و حفظ روابط بلندمدت بامشتریان کسب می‌کنند. در چنین محیطی،بازاریابی به بیشینه نمودن ارزش دوره زندگی مشتریو سهم مشتری که جمع ارزش دوره زندگی مشتریان شرکت است،کمک می‌کند. یکی ازمشکلات عدیده شرکت‌هایی که قصد سنجش سوددهی مشتری را دارند این است کهسیستم‌های حسابداری و گزارش‌دهی متمایل به سنجش سوددهی محصول هستند تا سوددهیمشتری. اما علی رغم این مشکلات،شرکت‌ها به دنبال روش‌هایی هستند تا ارزش دوره زندگیمشتریانشان را محاسبه کنند. در این مقاله،جهت تعیین ارزش دوره زندگی و بخش‌بندیمشتریان شعبه‌ای از بانک‌های خصوصی تازه تأسیس ایران بر اساس معیارهای تأخر،فراوانی وارزش مالی (RFM) از روش خوشه‌بندی K میانگین استفاده شده است. تأیید این نتایج با استفادهاز روش تحلیل ممیزی صورت گرفته و در نهایت،بر اساس بخش‌بندی صورت گرفته،استراتژی‌هایی برای برخورد با هریک از گروه‌های مشتری ارائه شده است. IB} اژه‌های کلیدی: {VKبازاریابی رابطه‌مند،ارزش دوره زندگی مشتری،خوشه‌بندی،مدل RFM VK} (*). نویسنده مسئول: Email:bsohrab@ut. ir &%04715HRBG047G%