Abstract:
در دنیای امروز از «اقناع» (متقاعد سازی) به عنوان یکی از کلیدیترین مؤلفههای «قدرت نرم» و «نفوذ اجتماعی» یاد میشود؛ زیرا از این طریق میتوان نظرات و ارادة خود را بدون بهرهگیری از زور و تطمیع بر دیگران تحمیل کرد و نظرات، نگرشها و رفتارهای آنان را دستخوش تغییر قرار داد. اهمیت اقناع در روابط اجتماعی، اعم از روابط بین فردی و روابط درون و برون گروهی و حتی در روابط سیاسی و دیپلماتیک، موجب شده در چند دهة گذشته چندین مدل و نظریه پیرامون این پدیدة انسانی ارائه شود. مدل هاولند یکی از نخستین و البته پر استفادهترین این مدلهاست. اهمیت این مدل از آن روست که تمامی عناصر یک ارتباط را مطمع نظر قرار میدهد و ویژگیها و مؤلفههای هر یک را نمایان میسازد. افزون بر مدل هاولند، چند مدل دیگر نیز به بحث پیرامون اقناع و مجابسازی پرداختهاند. این مدلها به ویژه به سبب برخورداری از پشتوانة پژوهشی متقن و پرشمول، از غنای نظری و علمی فزونتری برخوردارند که از میان آنها مدل ناهماهنگی شناختی و مدل احتمال بسط از اشتهار بیشتری برخوردارند.
Machine summary:
"آنها برای این کار، اول: باید پیامی را ارائه دهند که به خودی خود و صرف نظر از منبع آن، قدرت مجابسازی بالایی داشته باشد؛ دوم: پس ازا ارائه پیام خویش، اطلاعات خدشهناپذیری در مورد غیر مقبول بودن منبع پیام مقابل، ارائه دهند و سوم: اطلاعات خویش را پیش از آنکه پیام رقیب در ذهن مخاطبان پردازش شود و آنان را برای انجام کنشهای خاصی برانگیزد، ارائه کنند.
بنابر این، به نظر میرسد که متقاعدسازان نخست باید مخاطبان خود را از حیث میزان آشنایی، موضوع یا موضعگیری قبلی دستهبندی کرده، آنگاه بر آن اساس برای مجاب ساختن آنان از روش مرکزی یا پیرامونی استفاده کنند؛ زیرا به تعبیر گنجی: «اشخاصی که در مورد موضوعی درگیری عاطفی یا شناختی بیشتری دارند، در مقایسه با دیگران معمولا با راه مرکزی مجاب میشوند و به نشانهها و علائم پیرامونی کمتر توجه میکنند.
Biased Processing Postulate Trade off Postulate Attitude - Strength از اصول هفت گانه بالا میتوان نتیجه گرفت که: اول: افراد تمایل دارند نظرات و عقاید آنان در زمرة درستترین نظرات و عقاید باشد (و اغلب نظرات و عقاید خود را چنین میپندارند)؛ دوم: عوامل موقعیتی قادرند نگرشها و عقاید مردم را دستخوش تغییر سازند؛ سوم: با هر دو روش مرکزی و پیرامونی میتوان مخاطبان را متقاعد ساخت؛ چهارم: متقاعدسازی ناشی از روش مرکزی پایدارتر از متقاعدسازی ناشی از نشانههای پیرامونی است؛ پنجم: هر گاه مخاطبان قادر به تجزیه و تحلیل محتوای پیام باشند استفاده از روش مرکزی،روش مؤثرتری است."