اثربخشی خلق مزیت رقابتی پایدار آموزش و توسعه مهارت¬های فروشندگان بیمه مقاله

در سازمان¬های خدماتی از آنجا که عرضه خدمت در تعامل میان خدمت دهنده و مشتری تحقق می‌یابد، نقش کارکنان بخش عملیات خدمت در ارائه عملکرد موفق خدمات¬رسانی اساسی می¬باشد. با توجه به اینکه در صنعت بیمه فروشندگان بیمه نقش محوری در ارائه خدمات دارند، لذا مهارت فروش آنها تاثیر اساسی بر عملکرد شرکت¬های بیمه¬ای خواهد داشت. هدف این پژوهش بررسی اثربخشی توسعه مهارت¬های فروشندگان بیمه بر خلق مزیت رقابتی بر اساس تئوری مبتنی بر منبع (RBV) است که به صورت مطالعه موردی در شرکت بیمه ایران بررسی گردید. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و از لحاظ نحوه گردآوری داده¬ها، تحقیقی توصیفی ـ پیمایشی است. یافته¬های پژوهش حاکی از آن است که از دیدگاه مدیران و کارکنان شرکت بیمه ایران اهداف بهبود نگرش فروشندگان بیمه، ایجاد مهارت و ظرفیت لازم در فروشندگان، و توسعه مهارت و دانش تخصصی در زمینه مشتریان موجب شکل¬گیری توان رقابتی براساس چارچوب VRIN در نگرش مبتنی بر منبع می¬شود.

هدف اين پژوهش بررسي اثربخشي توسعۀ مهارت هاي فروشندگان بيمه بر خلق مزيت رقابتي بر اساس تئوري مبتني بر منبع (RBV) است که به صورت مطالعۀ موردي در شرکت بيمۀ ايران بررسي گرديد. يافته هاي پژوهش حاکي از آن است که از ديدگاه مديران و کارکنان شرکت بيمه ايران اهداف بهبود نگرش فروشندگان بيمه ، ايجاد مهارت و ظرفيت لازم در فروشندگان ، و توسعۀ مهارت و دانش تخصصي در زمينۀ مشتريان موجب شکل گيري توان رقابتي براساس چارچوب VRIN در نگرش مبتني بر منبع ميشود. همچنين تجزيه وتحليل تکميلي نشان داد که از ديدگاه پاسخ دهندگان هدف ايجاد مهارت ها و ظرفيت هاي لازم در فروشندگان بيمه جهت کسب دانش و تخصص مورد نياز کار فروشندگي در اولويت اول اهداف آموزش قرار دارد. پرسش نامه مذکور از سه بخش ٢١٦ مطالعات مديريت راهبردي - شماره ١٦- زمستان ١٣٩٢ تشکيل شده که بخش اول به بررسي اهداف آموزش فروشندگان بيمۀ عمر در شرکت بيمۀ ايران پرداخته ، و بخش دوم توسعۀ مهارت فروشندگان بيمه سازمان مذکور را مورد بررسي قرار داده است . بخش سوم پرسشنامه نيز به بررسي تأثير برآورده شدن هر يک از اهداف آموزش فروشندگان و توسعۀ مهارت ها بر خلق مزيت رقابتي براي شرکت بيمۀ ايران پرداخته است . نتايج حاصل از تحليل اين بخش نشان داد که از ٢١١ پرسشنامه بررسي شده که شامل ١١٢ مرد و ٩٩ زن ميباشد، هدف "ايجاد مهارت ها و ظرفيت لازم در فرد فروشنده براي کسب دانش و تخصص مورد نياز جهت کار فروشندگي بيمه " در رتبۀ اول اهميت قرار دارد.