چکیده:
تغییر رفتار فروش در حین تعامل با مشتری بر اساس اطلاعات دریافت شده پیرامون ماهیتِ موقعیت مشتری، شناخت بیشتر نسبت به نیازها و خواستههای او، رضایتمندی مشتری و در نهایت اثربخشی بازاریابی شرکت‏ها را به ارمغان می آورد. لذا در پژوهش حاضر تأثیر راهبرد رفتار فروش انطباقی بر اثربخشی بازاریابی با توجه به تأکیدات بازاریابی شرکت‏ها در حوزه هنرصنعت فرش دستبافت مورد بررسی قرارگرفته است. جامعه آماری این پژوهش، فروشندگان فرش دستبافت شهر تهران میباشند که حجم نمونه محاسبه شده 305 نفر بدست آمد که با روش تصادفی ساده در مناطقی که تراکم حضور داشتند، پرسشنامه پژوهش توزیع شد. برای تجزیه و تحلیل دادهها، از روش مدلسازی معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار آموس استفاده شد. نتایج تحقیق نشان داد راهبرد رفتار فروش انطباقی بر اثربخشی بازاریابی و تأکیدات بازاریابی شرکت اثر مستقیم دارد ضمن اینکه تأکیدات بازاریابی شرکت نیز رابطه راهبرد فروش انطباقی و اثربخشی بازاریابی را میانجی گری می کند.
Change in sales behavior during customers’ interactions based on received information about the nature of their position gives more information about their situation and needs and finally it obtains customer satisfaction and marketing effectiveness. In this study, the impact of adaptive selling behavior and mediated role of marketing emphasis on marketing effectiveness of handmade carpet has been investigated. The interest population of this research is handmade carpet dealers in Tehran city. its sample size was calculated 305 people by Cochranchr('39')s formula and random sampling method was used. researchers utilized structural equation modeling (SEM) to analyze gathered data. The results showed that adaptive selling behavior has direct effect on marketing emphasizes and marketing effectiveness in handmade carpet. Moreover, marketing emphasizes mediate the relationship between adaptive selling behavior and marketing effectiveness.