چکیده:
هدف: عدم درک جامع رفتار خرید بیمهگذار بهعنوان جنبهای از تعاملات اجتماعی و انسانی یکی از مهمترین علل توسعهنیافتگی بازار بیمهزندگی در ایران میتواند باشد. از این رو، هدف پژوهش حاضر ارائه یک درک جامع از رفتار خرید بیمهزندگی بهعنوان فرآیندی شناختی، روانشناختی و رفتاری مبتنی بر تجربه زیسته افراد است.روششناسی:در این تحقیق ازرویکرد کیفی و نظریه دادهبنیاد کوربین و اشتراوس (2015) بهعنوان روش تحقیق استفاده نموده گرفت. دادهها با انجام مصاحبههای عمیق جمعآوری شده است. نمونه آماری شامل 27 نفر از بیمهگذاران بالقوه و بالفعل، نمایندگان فروش و کارشناسان بیمهزندگی بود که براساس نمونهگیری نظری انتخاب شدند و تا حصول اشباع نظری ادامه یافت. فرآیند سیستماتیک پژوهش شامل کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی بود که با استفاده از راهبردهای تحلیل، پرسش، مقایسه و ابزار یادآورها، طرحوارهها و پارادایم صورت گرفته است.یافتهها :رفتار خرید بیمهزندگی در زمینهای از شرایط خرد و کلان محیطی و شرایط درونی یا فردی، دیالکتیکی بین تردید و اعتماد و مبتنی بر فرآیند اعتمادسازی است؛ به صورتی که برتری تردید یا اعتماد در هر مرحله از فرآیند، منجر به رفتارهای متفاوتی میشود.نتیجهگیری: برونداد این پژوهش، توسعه مدل رفتار خرید بیمهزندگی در کشور ایران است.
Objective: The lack of comprehensive understanding of the policy holder's purchase behavior as an aspect of social and human interactions can be one of the most important reasons for the underdevelopment of the life insurance market in Iran. Therefore, the aim of the current research is to provide a comprehensive understanding of life insurance buying behavior as a cognitive, psychological and behavioral process based on people's lived experience.Methodology: In this research, the qualitative approach and the database theory of Corbin and Strauss (2015) were used as a research method. Data has been collected by conducting in-depth interviews. The statistical sample included 27 potential and actual policyholders, sales representatives and life insurance experts who were selected based on theoretical sampling and continued until theoretical saturation was achieved. The systematic process of the research included open coding, axial coding and selective coding, which was done using the strategies of analysis, questioning, comparison, reminders, schemas and paradigms.Findings: The behavior of buying life insurance in the context of micro and macro environmental conditions and internal or individual conditions is a dialectic between doubt and trust and is based on the trust building process; In such a way that the superiority of doubt or trust in each stage of the process leads to different behaviors.Conclusion: The output of this research is the development of a life insurance buying behavior model in Iran.
خلاصه ماشینی:
بدلیل شکاف نظری تشریح شده در پیشینه ، این پژوهش ، تلاشی برای تبیین رفتار خرید بیمه زندگی با هدف یکپارچه سازی متغیرهای کیفی (شناختی و روانشناختی) و کمی(متغیرهای جمعیت شناختی و مالی) در قالب یک مدل رفتاری با تاکید بر نقش کشمکش تردید و اعتماد در فرآیند خرید، آغازی بر سلسله مطالعات کیفی رفتاری در حوزه بیمه زندگی و نگاهی جدید به رفتار خرید این محصول است .
به عنوان نمونه ای از ردگیری فرآیند در زمینه ، براساس داده های برآمده از مصاحبه با مشارکت کننده هفدهم ، وی پس از مواجهه ادارکی با بیمه زندگی، وارد فاز ارزیابی گردید و با توجه به نحوه مواجهه یعنی مواجهه سازمانی و تمایل به تطابق با هنجارها ذهنی و برآوردی از بهتربودن طرح در مقایسه با شرایط عادی، تصمیم به خرید گرفت و این تصمیم را عملیساخت ؛ هرچند پس از چند ماه به دلیل ارزیابیهای پس از خرید، ایجاد تردید و 1.
نوع مواجهه ادراکی از آن جهت حائز اهمیت است که بر مراحل دیگر فرآیند تصمیم گیری و رفتار خرید بیمه زندگی تأثیرمیگذارد؛ به عنوان نمونه ، نحوه مواجهه و چگونگی کنش و برهم کنش های متصور، بر تصمیم و اقدام خرید، به شکل گذار سریع یا عدم گذار از تردید و در رفتار پس از خرید مصرف کننده در شکل بازخرید (فسخ بیمه نامه )، عدم تمدید و تبلغ دهان به دهان منفی بروز مینماید.