Abstract:
با توجه به ارتباط وسیع مصرف کننده و فروشنده در صنایع خدماتی مانند صنعت بیمه و همچنین تاثیر گذاری بالای رفتار فروشنده بر تصمیم خریدار، این پژوهش با هدف تعیین شدت رابطه فروش گرایی و مشتری گرایی بر عملکرد نیروی فروش با تاکید بر نقش تعدیل گری مهارت های فروش انجام شد. در این راستا 118 فروشنده فعال در نمایندگی های شرکت بیمه آسیا به عنوان نمونه انتخاب گردید. از پرسشنامه برای جمع آوری داده ها در سه بخش شامل فروش گرایی / مشتری گرایی، مهارت های فروش و ارزیابی عملکرد استفاده به عمل آمد. از روش تحلیل همبستگی و رگرسیون تعدیل یافته، برای تعیین شدت رابطه بین مشتری گرایی، مهارت های فروش و عملکرد فروشندگان و همچنین اثر تعدیل گری مهارت های فروش استفاده شد. بر اساس نتایج آزمون فرضیه ها، مشتری گرایی، فروش گرایی و مهارت های فروش بر عملکرد فروشنده تاثیر مثبت و معناداری داشت. هم چنین مهارت های فروش رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد را به صورت مثبت و معناداری تعدیل کرد. اما در مورد اثر تعدیل گری مهارت های فروش بر رابطه بین فروش گرایی و عملکرد، رابطه معناداری به دست نیامد.
Machine summary:
"روش فیلمور در این خصوص ، استفاده از دستور حالت و نقش های معنایی بود، درحالی که لوین با انتقاد از روش فیلمور مبنی بر کاستیهای موجود در فهرست نقش های معناشناختی وی، روش دیگری را برای استخراج مؤلفه های معنایی مرتبط با تحقق های موضوعی افعال پیشنهاد کرد که مبتنی بر طبقه بندی natural language processing lexical unit argument alternations fine grained افعال بر اساس تناوب های موضوعی 1 مشترکشان است (طبیب زاده ، زیر چاپ : ٢-٤).
وی فاعل ابزاری را در این بخش به انواع ابزار ساخته ی دست بشر، شیء یا ماده ی جایگیرنده در مکان ، ماده ی خام یا اولیه ، ماده ی شیمیایی، مبلغی پول و سبب انتزاعی تقسیم کرده است و بر این اساس به طبقه بندی افعال تناوب ساز در دسته های مربوطه پرداخته است (روشن ، ١٣٧٧: ٢٢٣-٢٣٤).
به اعتقاد روشن افعال آفرینشی مانند ساختن ، درست کردن ، آفریـدن ، بـافتن ، پخـتن ، دوخـتن افعـال غیـر تناوب ساز هستند، چراکه این فعل ها نیاز به فاعل جاندار دارند و به کار بردن آن ها در شق دوم تناوب تخلـف از محدودیت های گزینشی را سبب میشود (روشن ١٣٧٧: ٢٢٨).
علاوه بر طبقه بندی ده گانه لوین در مورد تناوب های فاعلی، در فارسی تناوب فاعل ماده شیمیایی نیز وجود دارد که پیش تر توسط روشن (١٣٧٧) معرفی شده بود و ما در این پژوهش صرفا به معرفی آن پرداختیم ."