Abstract:
در دهههای گذشته، عملکرد فروشندگان توجه بسیاری از دانشگاهیان و متخصصان را به خود جلب کرده است. همچنین پیچیدگی فرایند ارائة خدمات، چالشهای ویژهای را برای ایجاد استراتژیهای بازاریابی، مدیریت روابط مشتری و در نهایت ایجاد سهم بالا به وجود آورده است؛ ازاینرو، سازمانها باید از فروشندگان مشتریمدار برای تقویت روابط خود با مشتریان برای دستیابی به عملکرد بهتر استفاده کنند. موفقیت در این امر زمانی تکمیل میشود که نیروی حرفهای فروش با روشی مناسب اصول و فنون فروش را اجرا کنند. شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر اینکه گوشدادن مؤثر بهطور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعة روابط کاری سالم ایفا میکند؛ ازاینرو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است. پژوهش حاضر از لحاظ ماهیت، کاربردی و بر اساس روش گردآوری دادهها، توصیفیهمبستگی است. جامعة آماری پژوهش حاضر کارکنان 74 نمایندگی بیمة البرز در شهر اهواز است. ابزار جمعآوری دادهها پرسشنامه است که روایی و پایایی آن تأیید شده است. رابطة بین متغیرها بعد از تأیید نرمالبودن دادهها با استفاده از روش مدلیابی ساختاری PLS برای تحلیل فرضیهها استفاده شده است. نتایج حاصل از پژوهش نشان میدهد شنود نیروی فروش تأثیر مثبت و معنیداری با متغیر رفتار فروش انطباقی و همچنین عملکرد نیروی فروش دارد. متغیر رفتار فروش انطباقی نیز تأثیر مثبت و معنیداری بر عملکرد نیروی فروش دارد و رفتار فروش انطباقی نقش میانجی جزئی را بین شنود نیروی فروش و عملکرد نیروی فروش دارد.
Machine summary:
شواهد روزافزونی وجود دارد مبنی بر اینکه گوشدادن مؤثر بهطور خاص نقشی حیاتی در ارتباط موفق و درنهایت توسعة روابط کاری سالم ایفا میکند؛ ازاینرو، هدف پژوهش حاضر بررسی تأثیر مهارت شنود نیروی فروش بر عملکرد نیروی فروش با نقش میانجی رفتار فروش انطباقی است.
3-2- رفتار فروش انطباقی و عملکرد نیروی فروش اسپیرو و ویتز (1990) در مطالعهای بین 250 نفر فروشنده نشان دادند که گوشدادن مؤثر اجازه میدهد فروشنده درک دقیقی از نیازهای اساسی مشتری به دست آورد و این تمرینی است برای بهبود رفتار فروش انطباقی که بهنوبۀ خود باعث افزایش عملکرد و کارایی میشود.
4-2- نقش میانجی رفتار فروش انطباقی اسپیرو و ویتز (1990) در تحقیقی نشان دادند گوشدادن مؤثر اجازه میدهد فروشنده درک دقیقی از نیازهای اساسی مشتری به دست آورد و این تمرینی است برای بهبود رفتار فروش انطباقی که بهنوبۀ خود عملکرد و کارایی را دوچندان میکند.
George, (2006), "The effect of working relationship quality on sales person performance & job satisfaction” : Adaptive selling behavior in Korean automobile sales representatives", Journal of business research, XX (accepted 4 April 2006), 1-10 22.
Ramendra ,Singh, Das ,Gopal ,( 2012) The impact of job satisfaction, adaptive selling behaviors and customer orientation on salesperson’s performance: exploring the moderating role of selling experience, Journal of Business & Industrial Marketing, Vol 28 · Number 7 · 554–564 26.
(2013), “The impact of job satisfaction, adaptive selling behavior and customer orientation on salesperson’s performance: exploring the moderating role of selling experience”, Journal of Business and Industrial Marketing, Vol. 28 No. 7, pp.