نقش میانجی تفاخر سازمانی در تأثیر برند کارفرمایی بر عملکرد فروش مقاله

مدیریت بازرگانی تابستان 1397، دوره دهم - شماره 2 ، الف (وزارت علوم/ISC (‎22 صفحه - از 399 تا 420 )

کلیدواژه ها: فروشنده عملکرد فروش شرکت پخش : برند کارفرمایی تفاخر سازمانی کارکنان فروشندگان

چکیده:

در محیط‏های بسیار رقابتی شرکت‏های پخش، برای ارتقای عملکرد فروش، برخورداری از فروشندگانی که همزمان شایسته و وفادار باشند بسیار حیاتی است. از میان پیشایندهای گوناگون مؤثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی تأثیر برند کارفرمایی بر عملکرد فروش فروشندگان پرداخته و نقش میانجی تفاخر سازمانی را در این زمینه بررسی کرده است. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و روش آن توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعۀ آماری پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستان‏های شرکت به‌پخش که 850 نفر هستند تشکیل می‏دهند که به‌‌عنوان نمونه 220 نفر از آنها به‌صورت تصادفی انتخاب شده‏اند. ابزار جمع‏آوری داده‏ها پرسشنامه‏ای استاندارد است. تحلیل داده‏ها با کمک آزمون‏های آماری تحلیل عاملی تأییدی، تحلیل مسیر شده و آزمون تی با استفاده از نرم‏افزارهای لیزرل و اس.پی.اس.اس. انجام شده است. نتایج نشان می‏دهد همۀ مؤلفههای پنجگانۀ ‌برند کارفرمایی (ارزش اقتصادی، ارزش توسعهای، ارزش اجتماعی، ارزش تنوع و ارزش شهرت) از راه تفاخر سازمانی بر عملکرد فروشندگان این شرکت تأثیری معنادار و مثبت داشته‏اند. همچنین وضعیت موجود این عوامل در این شرکت مناسب بوده است.

خلاصه ماشینی:

نقش ميانجي تفاخر سازماني در تأثير برند کارفرمايي بر عملکرد فروش ناصر عسگري ١ در محيط هاي بسـيار رقـابتي شـرکت هـاي پخـش ، بـراي ارتقـاي عملکـرد فـروش ، برخورداري از فروشندگاني که همزمان شايسـته و وفـادار باشـند بسـيار حيـاتي اسـت . نتايج نشان مي دهد همة مؤلفه هاي پنج گانة برنـد کارفرمـايي (ارزش اقتصادي ، ارزش توسعه اي ، ارزش اجتمـاعي ، ارزش تنـوع و ارزش شـهرت ) از راه تفـاخر سازماني بر عملکرد فروشندگان اين شرکت تأثيري معنادار و مثبت داشته اند. در اين پـژوهش تـلاش مـي شـود نقـش ميانجي تفاخر سازماني در تأثير برند کارفرمايي بر عملکرد فروش فروشندگان شرکت بـه پخـش ، به گونه اي منظم و قابل اتکا تشريح و بررسي شود. با توجه به عنوان پژوهش نخست به مرور به برخي پژوهش هاي انجام شده در زمينة تأثير ابعاد برند کارفرمايي بر عملکرد کارکنان پرداخته مي شود، اين پژوهش بر آن است نقش ميانجي تفاخر سازماني را در اين رابطه بررسي کند. ارتباط بين برند کارفرمايي و عملکرد فروش نيز بر اساس مفهوم قرارداد روان شناختي فـرض شده است که به انتظارات ذهني کارکنان و مديران از يکديگر اشاره دارد (مک دونالـد و ميکـين ، ٢٠٠٠) البته با اين پيش فرض که ارائة ارزش هاي مادي و غيرمادي مناسـب بـراي فروشـندگان ، موجب افزايش تلاش آنها براي بهبود عملکردشان مـي شـود. نتيجه گيري و پيشنهادها پژوهش حاضر به بررسي نقش ميانجي تفاخر سازماني در تأثير مولفه هاي پنج گانة برند کارفرمايي بر ارتقاي عملکرد فروش فروشندگان در شرکت به پخش پرداخته اسـت . Journal of Product & Brand Management, 22(7), 473-483.

دریافت فایل ارجاع :
(پژوهیار, , , )

دانلود PDF
دانلود HTML

لینک کوتاه:

صفحه:

ورود / عضویت

برای مشاهده متن مقاله و یا دانلود آن لازم است وارد پایگاه شوید. در صورتی که عضو نیستید از قسمت عضویت اقدام فرمایید.

ورود