بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراک‎شده و عملکرد مشتری (مطالعۀ موردی: کارکنان و مشتریان بانک‌ها و مؤسسه‎های مالی شهرستان پل‎دختر) مقالة

هدف از اجرای این پژوهش، بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش درک‎شده و عملکرد مشتریان است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی است و از نظر شیوۀ گردآوری داده­ها، توصیفی و پیمایشی از نوع همبستگی شمرده می­شود. جامعۀ آماری آن، کلیۀ مشتریان (نامحدود) و کارکنان بانک­ها و مؤسسه‎های مالی شهرستان پل‎دختر (141 نفر) در نظر گرفته شده است. برای جامعۀ کارکنان، از نمونه­گیری تمام­شماری استفاده شد و به‎کمک فرمول کوکران 384 نفر از مشتریان به‎صورت تصادفی طبقه­ای برای نمونه انتخاب شدند. ابزار گردآوری داده­ها پرسشنامه است که روایی محتوایی آنها از دید صاحب‎نظران و روایی همگرایی آنها به‎کمک روش­های آماری به تأیید رسید. پایایی پرسشنامه­ها از طریق پایایی سازه و آلفای کرونباخ بررسی شد. داده­ها با بهره­مندی از مدل­سازی معادلات ساختاری و نرم­افزارهای LISREL و SPSS تجزیه و تحلیل شدند. نتایج نشان داد بین فرهنگ فروش با ارزش درک‎شده و عملکرد مشتری رابطۀ مثبت و معناداری وجود دارد. همچنین ارتباط مثبت و معناداری بین ابعاد فرهنگ فروش با ارزش درک‎شده و عملکرد مشتری برقرار است.

پيشينة تجربي پژوهش عنوان پژوهشگر و سال هفت شيوة برتر براي ايجاد يک فرهنگ فروش شمول و ياواس (١٩٩٨) ارزيابي اکتشافي متغيرهاي فرهنگ فروش : پيامدهاي استراتژيک در صنعت بانکداري ريدنور، لاسک و شفرد (٢٠٠١) بهترين شيوه در دستيابي به يک فرهنگ مشتري محور بارتلي ، گوميباچي و مان (٢٠٠٧) بررسي عوامل مؤثر بر رضايتمندي مشتريان بانک صنعت و معدن حسيني هاشم زاده (٢٠٠٩) بررسي تأثير کيفيت خدمات بر وفاداري مشتري (مطالعـة مـوردي : هتـل هـاي چهـار و پـنج سـتارة علامه و نکته دان (٢٠١٠) اصفهان ) بررسي تأثير فرهنگ فروش بر کيفيت خدمات بانک در اردن معلا (٢٠١١ ب) ارزيابي و اندازه گيري فرهنگ فروش در بانک هاي تجاري اردن معلا (٢٠١١ الف ) تحليل رابطة بين ارزش درک شده ، کيفيـت درک شـده ، رضـايت مشـتري و قصـد خريـد مجـدد در رنجبريان ، رشيدکابلي ، صنايعي و فروشگاه هاي زنجيره اي تهران حداديان (٢٠١٢) رويکردي نوين از کاربرد تکنيک هاي داده کاوي در بررسي عوامل تأثيرگذار بـر سـطح رضـايتمندي نصيري ، آخوند زاده نوقابي و مشتريان مينايي بيدگلي (٢٠١٥) شناسايي شيوه هاي مؤثر پيشبرد فروش در راستاي افزايش فروش بيمه هـاي مسـئوليت در شـرکت وديعي نوقابي ، آقازاده و حقيقي سهامي بيمة ايران (2015) ديواندري ، داوديان ، نظري و تبيين الگوي انتخاب راهبردهاي بازاريابي تجاري مبتني بر ارزش ويژة مشتري معمارياني (٢٠١٦) تأثير مسئوليت اجتماعي شرکت بر اعتماد مشتريان و قصد خريد با تأکيد بر نقـش ميـانجي رضـايت عباسي ، منصورآبادي و مشتريان محمودشاهي (٢٠١٦) تأثير ارزش ادراک شده و درک مشتري از روابط عمومي بر وفاداري با نقش تعديل گر تصور برند راحي (٢٠١٦) اثر ارزش ادراک شده بر رضايت مشتري راجي و زينال (٢٠١٦) رابطة بين رضايت و وفاداري مشتري در بخش بانکداري غنا توانباه ـ کداه و فارلي (٢٠١٦) ارتباط بين برند و رفتار شهروندي مشتري چنگ ، لو، ين و يانگ (٢٠١٦) هدف کلي پژوهش پيش رو، تعيين رابطة بين فرهنگ فروش و ابعاد آن با ارزش ادراک شـده و عملکرد مشتريان است .