خلاصة:
ترغیب و متقاعدسازی مشتری یکی از مهمترین مباحث در زمینه فروش محصولات است. اصل تعهد و ثبات در رفتار یکی از اصول مهم در روانشناسی نفوذ است. امروزه اصول تعهد و ثبات مورد توجه سازمانهای غیرانتفاعی و تجاری قرارگرفته است. مطالعات محدودی روی تکنیکهایFITD وLOWBALL که از اصول تعهد و ثبات هستند انجام شده است. هدف از این پژوهش بررسی میزان تاثیرات این تکنیکها را که از عناصر تشکیل دهنده متقاعدسازی مشتری است را بر روی رفتار مصرف کننده پس از خرید بر روی چهار سازه اعتماد، تعهد، رضایتمندی و وفاداری مشتری مورد سنجش قرار دهد. برای تعیین حجم نمونه از جدول مورگان و برای گردآوری دادههای مورد نیاز پرسشنامه بین 281 نفر از مشتریان شرکتهای مسافرتی و جهانگردی منتخب شهر کرمانشاه توزیع شد. برای تحلیل دادهها در بخش آمار توصیفی از نرم افزار SPSS و برای تحلیل مدل از طریق معادلات ساختاری و نرم افزار Smart Pls استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که اصول تعهد و ثبات بطور مستقیم بر اعتماد و تعهد و رضایتمندی مشتریان دفاتر گردشگری اثرگذار است و به بطور غیرمستقیم با وفاداری مشتری ارتباط معنی داری دارد.
ملخص الجهاز:
نتايج اين پژوهش نشان داد که اصول تعهد و ثبات بطور مستقيم بر اعتماد و تعهد و رضايتمندي مشتريان دفاتر گردشگري اثرگذار است و به بطور غيرمستقيم با وفاداري مشتري ارتباط معني داري دارد.
با توجه به اهميت فروش براي تمام شرکت هاي خدماتي از جمله شرکت هايي که در حوزه گردشگري فعال هستند استفاده از تکنيک هاي گوناگون براي فروش اهميت ويژه اي دارد از اين رو پژوهش حاضر در پي آن است که تکنيک هاي DITF و LOWBALL را که از اصول تعهد و سازگاري هستند را در متقاعدسازي و رفتار مشتريان دفاتر گردشگري مورد سنجش و بررسي قرار دهد و ميزان تاثيرات اين متغيرها را مشخص نمايد.
اصل تعهد و سازگاري از روش هاي روانشناسي نفوذ و از قوانين تاثيرگذار بر رفتار افراد در خريد است که در اين پژوهش مشتريان شرکت هاي گردشگري مورد بررسي و تجزيه و تحليل قرار گرفتند.
26th Australasian Transport Research Forum Wellington New Zealand 1-3 October 2003 ١٢٣ يادداشت ها : 1Automaticity 2 Commitment/consistency principle 3 Consistency principle 4 Foot in THE Door 5 lowball 6 Burger& cornelius 7 Pratten 8 richard oliver 9 Oliver 10 Ilieska 11 Yi 12 Najmah, Menudin, Laidey 13 commitment 14Morgan & Hunt 15 Rauyruen & Miller 16 Trust 17 Mahmoud, Hinson, Kofi 18 Sauers 19 Liu 20 Lin 21 Loyalty 22 Lee and Cunningham 23 Athanasopoulou 24 De Cannière 25 Construct Crossvalidated Redundancy ١٢۴